Como fazer segmentação de mercado?

Antes de qualquer coisa: se entenda

Você não vai conseguir definir seu público se não compreender o seu produto a fundo, não é mesmo? Por isso, estude a si mesmo e entenda o que você oferece, quais dores do mercado soluciona, quais você acredita que sejam seus diferenciais no mercado.

Fazer essa análise vai te ajudar (e muito) na hora de entender qual o seu público e os motivos pelos quais ele escolheria comprar sua marca. Além disso, essa reflexão pode te dar vários insights para ações de divulgação.

Entenda seu público

Pode parecer óbvio, mas é sempre bom lembrar: entender seu público alvo, como ele pensa e consome, é um passo fundamental na hora de definir sua segmentação de mercado.

E na hora de reconhecer e entender seu público, você pode se basear em alguns pontos estratégicos, como:

• Relevância: será que aquele público é realmente relevante para a sua empresa?
• Volume numérico: seja qual for a segmentação escolhida, você deve garantir que ela atenda sua capacidade de produção, claro
• Acessibilidade: é preciso que aquele público esteja ao alcance da sua marca e suas ações de marketing – de nada adianta segmentar seu público alvo como pessoas com mais de 60 anos e focar seus recursos em redes sociais, por exemplo.
• Rentabilidade: pense se aquela segmentação e sua situação financeira consegue cobrir os gastos do seu projeto
• Foco: pense qual o valor dado por aquela segmentação ao seu produto – ela realmente compraria o que você está oferecendo?

Uma ótima maneira de conseguir as respostas desses questionamentos é o investimento em pesquisas de mercado. A Pesquisa de Segmentação de Mercado, por exemplo, é uma forma de identificar as características dos seus consumidores, quais são os níveis de demanda pelo seu produto ou serviço e os meios pelos quais o seu público consome esse produto. Todas essas informações serão essenciais para o seu negócio, já que, por meio delas, você será capaz de tomar decisões estratégicas para o seu negócio.

Estude bem as necessidades que o seu cliente ou potencial cliente tem e procure formas rápidas de resolvê-la. Um bom produto vende-se praticamente sozinho se ele for relevante para quem tá comprando.

Um exemplo de como fazer segmentação de mercado bem sucedida é a FishTV, que é um grande cliente aqui da Samba. Ela começou como uma WebTV que tem conteúdo especializado em pesca e agora está disponível em alguns pacotes de TV a cabo. Mas, o interessante disso tudo é que é um conteúdo de nicho, que fala sobre pesca, e que tem uma audiência enorme. Eles conheciam o público que queriam alcançar, entenderam a necessidade de conteúdo sobre esse assunto e decidiram arriscar.

Quando você conhece bem a segmentação à qual o seu produto se dirige, fica muito mais simples não apenas adequar seu produto e modelo de venda para ela, mas sua comunicação em geral com o consumidor.

O ambiente de mercado e seus principais concorrentes

Um outro ponto que você precisa analisar na hora de planejar o seu negócio e a segmentação de mercado em que ele vai atuar é a sua concorrência. Entender qual é o público, os meios de compra e, principalmente, as estratégias que ele usa é fundamental.

Benchmarking

O primeiro passo para fazer essa análise pode ser um benchmarking.

Benchmarking é um processo de comparação de produtos, serviços e práticas empresariais, e é um importante instrumento de gestão de negócios. O Bench não precisa ser, necessariamente, apenas com os seus concorrentes. Aqui na Samba, por exemplo, nós costumamos sempre trocar uma ideia com as outras Startups do San Pedro Valley para entender quais são as ações que mais têm dado certo para cada negócio.

A ideia de um bench é conseguir insights para a sua empresa – e com isso queremos dizer não apenas em termos de segmentação de mercado, estratégias de marketing e venda, mas também a respeito da própria estrutura da sua empresa e seus processos organizacionais.

Análise FOFA

Uma outra análise que pode ser feita é a Análise SWOT – essa sigla é um acrônimo para Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats. Traduzindo para o bom e velho português, esse tipo de estudo ganha um nome engraçadinho e, por isso mesmo, fácil de lembrar: Análise FOFA – isto é, as Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças do/para o seu negócio.

Essa é uma ferramenta basicamente utilizada para fazer a análise de cenário (ou análise de ambiente) e é usada como base para gestão e planejamento estratégico de uma corporação ou empresa. E é exatamente em função da sua simplicidade que ela se torna extremamente versátil, podendo ser utilizada para qualquer tipo de análise de cenário, desde a criação de um blog à gestão de uma multinacional.

A FOFA funciona focando em dois âmbitos: o ambiente externo e o ambiente interno da sua empresa ou projeto. Observe o gráfico abaixo:

No âmbito interno temos as forças e as fraquezas, que são determinadas pela posição atual do negócio. Fazendo essa análise, a ideia é que você olhe para dentro do seu negócio e atente-se à fatores que necessitam de melhora – seja no seu produto, nas suas estratégias de marketing, ou na forma como você está vendendo, por exemplo.

Já o âmbito externo foca-se mais nas oportunidades e as ameaças. Aqui a ideia é que você consiga fazer antecipações do futuro, permitindo a identificação de aspectos que podem representar problemas (ameaças) à implementação de determinadas estratégias – um fornecedor ou um parceiro que não seja comprometido, por exemplo -, e de aspectos que podem se caracterizar como apoios (oportunidades) para alcançar os objetivos e metas delineados para o seu negócio.

Criando personas

Para facilitar o estudo do seu público, a dica é que você crie uma persona. A persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, e pode ter elementos pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.

Aqui a ideia é que você crie uma pessoa que realmente compraria o seu produto: dê nome, idade, profissão, hábitos, hobbies e até mesmo um rosto. Apesar de parecer um pouco estranho no início, são essas personas que vão te ajudar (e muito!) a guiar toda a sua estratégia de negócios.

Para construir a sua persona você pode se basear em alguns pontos, como estes que vamos ver a seguir:

• Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas de quem vai comprar o seu produto ou contratar o seu serviço)
• Que tipo de assunto sobre seu setor chamaria sua atenção?
• Quais são as atividades, seus hábitos e hobbies (tanto pessoalmente quanto profissionalmente)?
• Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
• Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
• Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
• Como você poderá ajudar essa persona?

Como forma de auxílio na hora de dar vida às suas personas, uma boa dica é a ferramenta Gerador de Personas – lá, você vai conseguir ter uma visão mais fácil e ampla do seu cliente potencial. É possível – e é até indicado, inclusive – que você tenha mais de uma persona. A ideia é que você consiga, de fato, analisar todos os possíveis compradores, já que todo o seu negócio será construído para eles.

Entendendo o tipos de segmentação de mercado

Existem vários tipos de segmentação de mercado possíveis, mas vamos passar aqui por aquelas mais comuns: a geográfica, a psicográfica e a comportamental.

Segmentação geográfica

Uma das formas de fazer segmentação de mercado é por localizão geográfica. Chamamos de segmentação geográfica quando você separa seu público em diferentes instâncias como país, estado, cidade e – porque não? – até mesmo bairros. A ideia aqui é que você tenha uma visão de onde seu público alvo se encontra para, assim, poder poder decidir onde atuar, ou onde focar seus recursos.

Além disso, quando você sabe onde seus clientes estão, você pode adequar seu produto e suas estratégias de marketing aos valores e costumes locais, por exemplo.

Segmentação Psicográfica

Esse tipo de segmentação visa entender o grupo estudado a partir de seu estilo de vida, suas atitudes, opiniões, seus valores e hábitos. Traçando esse perfil você vai conseguir, por exemplo, a chave para elementos emocionais que podem te ajudar na hora de influenciar seus clientes a escolherem sua marca.

Segmentação comportamental

Essa segmentação visa obter resultados a respeito do relacionamento que o cliente mantém com a sua marca especificamente. Ele é responsável por entender como, quando e onde consomem o que você vende, por exemplo – assim você pode adequar seu produto, além de conseguir insights para expandir as dores que ele soluciona.

Estabelecendo o posicionamento da sua empresa

Depois de fazer todas essas análises, você vai poder começar a construir o posicionamento do seu negócio.

Posicionamento é um termo um pouco subjetivo, mas que, na prática, nada mais é do que o espaço que as marcas e as empresas ocupam no mercado. A ideia aqui é conseguir montar estratégias para que sua marca ocupe um espaço de destaque na mente das pessoas quando, de alguma forma, for mencionada. O posicionamento é aquilo que faz um consumidor – e, principalmente, o público alvo – escolher a sua marca quando em frente à outras.

Se ficou um pouco confuso, vamos usar um exemplo. Pense na Coca Cola – o que vem a sua cabeça? A franquia de refrigerantes mais conhecida ao redor do mundo? O refrigerante de Cola mais popular? Ou, quem sabe, até mesmo a cor vermelha? Pois é exatamente isso um posicionamento de empresa: estrategicamente se destacar por ser a maior, a melhor, a mais barata, a mais cara, etc, dentre as outras.

A Samba, por exemplo, se posiciona como referência no mercado de venda e distribuição de vídeos online no Brasil. A Rock Content já se posiciona como referência em Marketing de Conteúdo. A SMARTalk é referência em apresentações de impacto e por aí vai…

No entanto, é importante que você tenha em mente a necessidade de seu posicionamento deve se caracterizar como um compromisso que realmente pode ser entregue pelo seu produto – até porque, promessas falsas podem levar ao posicionamento negativo.

Tudo bem, mas o que o posicionamento tem a ver com a sua segmentação de mercado? – você deve estar se perguntando. Com todo o rendimento da pesquisa feita para levantar o público alvo da sua empresa, você vai conseguir ter uma visão mais ampla e objetiva sobre o que as pessoas pensam do seu produto e/ou marca. Dessa forma, você consegue construir um posicionamento adequado e que tenha um objetivo mais estratégico na hora de conseguir se sustentar como o número um daquela segmentação de mercado específica.

Tenha em mente, no entanto, que o posicionamento de mercado é algo que é adquirido com o tempo. Nenhum negócio nasce como referência no assunto e uma das formas de construir esse posicionamento é por meio das estratégias de marketing.

Monitore e faça ajustes constantes

Você com certeza já sabe – mesmo que como consumidor – da dinamicidade do mercado, não é mesmo? Pois é exatamente isso que você deve ter em mente durante toda a trajetória da sua empresa: o mundo está em complexa mudança e, por isso mesmo, as coisas mudam; as pessoas, suas necessidades e seus gostos mudam; a concorrência muda e, assim, você também deve seguir o curso de mudança.

Por isso, é preciso ter a preocupação de sempre monitorar e se adequar ao público alvo! Faça pesquisas constantes e analise dados como a expectativa e necessidade das suas personas e mude suas estratégias e sua segmentação de mercado sempre que achar necessário.

 

Fonte: (sambatech.com – Editado)